Những yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua sắm của người tiêu dùng và ví dụ cụ thể

Hiện nay, hành vi mua sắm của người tiêu dùng không chỉ được định rõ bởi nhu cầu cơ bản mà còn chịu ảnh hưởng sâu sắc từ nhiều yếu tố xã hội, tâm lý và cá nhân khác nhau. Dưới đây là các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi khách hàng mà mỗi nhà tiếp thị cần hiểu rõ.

1. Văn hóa

• Đặc thù văn hóa: Mỗi văn hóa có những giá trị, quan niệm và thói quen mua sắm riêng biệt. Điều này ảnh hưởng đến sự lựa chọn sản phẩm và dịch vụ. Trong văn hóa Việt Nam, lễ Tết Nguyên Đán thường kích thích nhu cầu mua sắm đồ mới, từ trang phục đến đồ gia dụng, do người Việt tin rằng việc này mang lại may mắn và tươi mới cho năm mới.
• Chuẩn mực văn hóa: Quy tắc và chuẩn mực văn hóa tác động mạnh mẽ đến lựa chọn mua sắm của người tiêu dùng. Chuẩn mực văn hóa đòi hỏi sự tôn trọng đối với các lễ hội truyền thống có thể tạo ra nhu cầu mua sắm đặc biệt vào những dịp này. Nhãn hàng nước ngọt có thể tận dụng lễ hội truyền thống như Tết để quảng bá sản phẩm thông qua các chiến dịch quảng cáo với thông điệp về niềm vui và đoàn tụ gia đình.

Một trong các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi khách hàng là văn hóa 

2. Cá tính cá nhân

• Động cơ: Nhu cầu mua sắm thường phản ánh động cơ cá nhân như muốn tỏ ra đẳng cấp, thỏa mãn nhu cầu tình cảm, hay đơn giản chỉ là thoải mái và tiện ích. Một người mua sắm để thể hiện đẳng cấp có thể chọn các sản phẩm thương hiệu cao cấp để thỏa mãn động cơ của mình. Hoặc như một người yêu thích thể thao có thể chọn mua sản phẩm thể thao của các thương hiệu nổi tiếng để thể hiện đam mê và đẳng cấp.
• Nhận thức: Cách mỗi người hiểu và đánh giá thông tin về sản phẩm có ảnh hưởng lớn đến hành vi mua sắm của họ. Ví dụ như người tiêu dùng có nhận thức về vấn đề môi trường có thể ưu tiên chọn mua sản phẩm từ các công ty chú trọng vào bảo vệ môi trường.
• Niềm tin và quan điểm: Niềm tin cá nhân, quan điểm về thế giới sẽ tác động đến sự lựa chọn sản phẩm và thương hiệu. Một người tiêu dùng, tin rằng việc sử dụng sản phẩm hữu cơ là cách bảo vệ sức khỏe của mình và ủng hộ nông dân địa phương. Do đó, khi mua sắm, họ sẽ chủ động lựa chọn các sản phẩm hữu cơ thay vì những sản phẩm chứa hóa chất. Hay một người có quan điểm tích cực về việc giảm lượng rác thải nhựa, sẽ ưu tiên lựa chọn sản phẩm có bao bì tái chế hoặc không sử dụng nhựa để hỗ trợ nỗ lực bảo vệ môi trường.

Yếu tố cá tính cá nhân ảnh hưởng đến quyết định mua sắm

3. Xã hội

• Gia đình và bạn bè: Ý kiến của gia đình và bạn bè thường có vai trò quan trọng trong quyết định mua sắm của người tiêu dùng. Một người có thể lựa chọn sản phẩm vì nó được gia đình hay bạn bè đánh giá cao, tạo áp lực tích cực.
• Địa vị xã hội: Sự địa vị trong xã hội thường quyết định đến sự lựa chọn sản phẩm và dịch vụ phản ánh đẳng cấp. Người nổi tiếng thường chọn sử dụng các sản phẩm xa xỉ như đồ hiệu để tăng cường hình ảnh và địa vị xã hội của họ.

Một trong các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi khách hàng là gia đình và bạn bè 

4. Tâm lý

• Độ nhạy cảm về giá: Tâm lý người tiêu dùng đôi khi phản ánh qua độ nhạy cảm về giá cả và ưu tiên tiết kiệm. Người tiêu dùng có thể chọn mua sản phẩm giảm giá hoặc dùng mã giảm giá để thỏa mãn nhu cầu mua sắm mà không làm ảnh hưởng đến ngân sách cá nhân.
• Động lực: Những động lực tâm lý như mong muốn được thừa nhận, đạt được sự công bằng, và sự tự trọng có thể định hình quyết định mua sắm. Ví dụ như một người mua có thể chọn mua sản phẩm làm từ nguyên liệu tự nhiên vì động lực bảo vệ môi trường và hỗ trợ các Doanh nghiệp có trách nhiệm xã hội.

Những động lực tâm lý có thể định hình quyết định mua sắm

Kết luận

Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi khách hàng tạo ra sự đa dạng và phức tạp trong hành vi mua sắm của người tiêu dùng. Điều này đặt ra thách thức lớn cho các Doanh nghiệp và nhà tiếp thị để hiểu rõ và đáp ứng đúng đắn đối với những yếu tố này để nắm bắt cơ hội và thách thức trên thị trường ngày nay.

>> Xem thêm: 12 lợi ích khi nghiên cứu hành vi khách hàng